在2021CPPL盈利系統打造專場的精彩課程中，朗培集團客服管理中心副總經理申闖為校長帶來《校區標準化運營管理》的精彩演講，他認為疫情帶給我們的除了危還有機遇，在行業大洗牌后，教培行業迎來了第二次“創業”，校長應該調整心態，做好競品調研，作出有自身特色的拳頭產品。他從搭建流量矩陣、團隊管理、產品思維創建、招生運營四大板塊為校長分享了實用干貨，學校要從工具、內容、社群三個方向做流量，用流量促進業績增長。在團隊管理中，上下級價值要同頻，數據結果要正確交付，憑結果來分配資源，保證學校內員工之間的公平。在創建產品時，分析現有產品和競品的優劣勢，通過邏輯推算客戶的深層需求，滿足客戶的需求從而。在招生運營中要明確目的，保證內容真正能吸引客戶，刺激核心用戶擴增，從而達到運營的效果。
2020年，教培行業受疫情影響遭受重創，行業經歷大洗牌，迎來第二次“創業”。一部分競品在疫情當中不戰而退，同時另一部分競品抓住時機應運而生。這個時候，我們要調整心態，做好競品調研，拿出拳頭產品做降維運營，做出自身特色。降維運營是指多個業務滿足用戶需求，放棄其中一個業務的盈利需求，將其作為其他業務入口或者輔助業務，從而打掉以此為主營業務的企業的一種運營手段，不管降維運營還是升維運營，最重要的是用流量來維護業績增長。做流量不等于買流量，教培行業要做流量，而不是買流量。新公司，除了錢什么都沒有的時候，買流量好像是其唯一能做的事情了。但是要明白任何行業初始流量的獲取都是很貴的，這可以理解。但如果做不到初始流量自我繁殖，又沒有辦法找到成本預算內的獨占流量源，那就不要期待有什么利潤了。1、做工具：
2、做內容：
3、做社群：
剛需工具帶來的流量增長是最快的，但是工具的變現難度也是最高的。主要原因在于，大家使用工具的目的性非常強，很難有其他精力注意到工具主要功能之外的其他方面。當然，還有個次要原因是，中國人沒有對工具付費的習慣，對工具延伸產品的付費意愿自然也不會太強。在教培行業做流量，做內容和做社群搭配進行效果才是最好的，這是因為，教培行業有兩個特點：①教育產品及相關信息話題性強，關注度高。孩子的教育問題是一個家庭的核心問題；②教育天生有競爭性和炫耀性?！皠e人家的孩子”是多少人的噩夢，“曬娃”又毀了多少人的朋友圈。1、四級火箭順序不能錯誤，一些機構不會做二級，結果三級流量總也上不來；還有一些機構跳了四級，直接大額優惠刺激轉化，結果續班率成了很大問題。2、用戶內容粘性，是指要讓用戶對內容產生越來越強的消費習慣，并且讓其逐漸從對內容的消費習慣過渡到對產品的消費習慣。教育內容基本上是無趣的。為什么人會消費內容？是因為看到了正向結果?？吹浇Y果的前提是發現問題，這一點很多人在設計產品的時候并沒有意識到。舉個例子，在上表E階段，我們做打卡活動，階段性點評就要讓老師務必發現孩子的核心問題，并描述孩子在核心問題上的變化，引導家長看到效果，從而產生堅持動力。3、用戶情感粘性，是指要讓用戶對參與做流量活動的老師產生越來越強的情感依賴。這是教育產品的特殊所在了——內容和情感同樣重要。情感粘性是絕對的稀缺資源，而且傳遞性很差。4、本級流量新增，是指雖然隨著火箭推進，流量必然有損失，但也必須有新增補充。5、用戶間的交互性，是指我們要強化用戶社群屬性。我們要做內容中心化社群，不是做群主中心化社群，一個社群中只有群主說話，是非常尷尬的。社群中每個人都應該盡量是參與者，也是內容和氣氛的創造者。真正的用好流量，玩轉流量，用流量變現，才能夠幫助機構業績實現穩定增長。
管理培訓：組織管理技巧和管理心得的培訓和分享，幫助有潛質的管理者更快成長。價值觀標準創建：將中層需要傳遞的價值觀標準化，明確告知中層應該給下屬講什么。價值觀形式創新：注意思想傳遞形式的標準化，開會討論要是解決問題而不是抱怨問題。做好人生規劃：學會給員工做短期夢想規劃和長期人生規劃，讓員工有目標去追尋。重結果：涉及到獎金、晉升、排課都用結果說話，工作過程是否有效就是結果，付出沒有結果，團隊沒有價值，也就看不到個人價值控數據：數據制度要讓優秀者感覺到被重視，通過優秀的人來傳達公司價值觀，影響更多人。抓思想：對話與溝通很重要，團隊負責人要及時修正負面情緒，將思想拉到正確的價值觀。排課公平：制定考核方案每周公布考核結果，排班以考核結果為依據。薪資公平：工資保密，工資要符合公司的職級體系，晉升標準透明化。晉升公平：第一，創業型的公司組織架構切忌照搬大公司，盡量扁平化，謹慎提拔管理者。第二，晉升是50%的業績分數+50%的價值觀分數。人力部門沒有服務意識，還是學校領導出了問題。經常聽來面試的老師抱怨很多機構的人力部門都是公司最牛的，認為自己是老師的領導，最基礎的工作：每月發工資前給老師核對工資條都沒有，發多少就得是多少，問還不給好臉色。行政部門對于教師行政問題創立標準，不因人而定。各崗位各司其職，履行服務使命，職能部門做好后端支撐，例如工資一定按時發。
三、產品思維創建
1、梳理當前產品特色：
根據目前校區運營的產品種類細化、分析、總結、創建產品思維，升級產品特色，同時不能閉門造車對于競品產品分析解讀找出彼此優劣勢。家長對于教培行業的需求是什么？如果看最表層，是名師，是家長想給孩子找更好的老師，所以很多小機構都愛打名師牌，滿足家長的表層需求，其實家長的深層需求是提高成績。小學產品，提高孩子對數學的興趣，或者訓練孩子的數學思維，這兩個其實都是家長的表層需求，強化同步內容，并先修一部分初高中內容（很多初高中內容其實就是奧數內容，比如數列排列組合等），讓孩子在未來的中考甚至高考中占到先機。表層需求是我們能夠用肉眼直接看到的，深層需求是需要我們用邏輯推算出來的。我們只有定位市場發育程度來辨別需求，分辨表層需求和深層需求，通過邏輯推算客戶的深層需求，從而滿足他們的深層需求。
2、教研體系化創建：
形成標準化教材—教研流程標準化—人才培養標準化—考試產品標準化
四、招生運營
明確目的：
（1）獲取用戶信息：教育決策是比較重的決策，這就意味著，家長做教育決策的依據主要來源于兩方面，一是機構口碑，比如家長推薦，機構歷史成績；二是機構邀約家長咨詢。（2）增強用戶粘性：不斷的手段運營將家長一步一步提升為A類型客戶，從而達到信任甚至依賴的效果。（3）促成用戶咨詢：目前班課招生主流的兩種形式，學科診斷——本質就是老師對家長進行一對一咨詢服務；低價班——表面上看只是拉長體驗期，實質是讓老師有更多的時間對每個家長做一對一咨詢。所以，班課招生依然繞不過去咨詢這一環。（4）成功關單：關單是運營用戶的最終目的，關單環節的流程、技巧以及相關的道具使用都會進一步加強關單率。
分層運營：
①群運營弊端
（1）用戶數量增多，工作量非常大，對于某些無法轉化的用戶老師也得進行同樣標準的服務，老師動力很低；（2）群運營培養的家長熱度不達預期，并沒有看到家長參加活動的熱度升高，或者老帶新增多。②群運營分層的優勢
（1）降低群運營力度，增加針對重點用戶的單獨維護。如就作業打卡，不再強調對所有學生在群內進行逐一批改和點評，而是強調要對重點用戶，新增打卡用戶，進行單獨點評，以及附加題發放。
（2）打造有準入門檻的尖端群，只針對尖端學生開放，并且設定嚴格的群管理制度，讓尖端學生在享受特殊照顧的同時，自然而然產生對老師的依賴感。首先要明晰，在內容運營上，有用大于有趣：家長才是孩子內容消費的決策人，過分重視內容趣味性會讓家長覺得課程沒有意義。其次，要確認用戶真正被吸引，刺激用戶主動反饋，降低用戶反饋難度，最終引向成交。
每個學校一年至少要做3次以上的活動，但是活動的效果卻沒法保證，其實在做活動運營時，我們要利用兩個法則。第一，打造爆款活動
（1）打造爆款活動的規則
（2）貼近時事熱點，借助名人效應，打造爆款活動。
第二，用二八原則發現核心用戶，刺激核心用戶擴增，再進一步發掘。只要做到以上兩點，你的活動才真正做到有效果、有意義。
