利用家庭教育打通教培機構復利曲線

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在2021年5月18日第四屆CPPL中國民辦教育校長職業化高峰論壇現場,亞太家庭教育研究院副院長Elva發表了主題為《利用家庭教育打通教培機構復利曲線》的演講。重點分享了教培機構如何靠家庭教育這個細分領域實現機構的復利和持久的發展。


以下為部分演講內容筆記(并非逐字實錄):


如何找到培訓機構的“拐點”,實現“復利”

何為“拐點”和“復利”?


什么是復利,它和我們培訓機構又有什么樣的關系?它和家庭教育又有什么樣的關系?了解股票的都知道,復利其實就是一種計算利息的方式,利息和本金放在一起達到了一個爆破點,我們俗稱找到利滾利的點。
所以當我們的培訓機構的第一個曲線到最高點之后,我們務必要找到第二曲線來承接我們的第一條曲線。那么,當第一條曲線達到的極限點的時候,如何極致快速反應,找到下一個曲線能夠快速上升以及快速做到極致呢?


舉一個簡單例子,大概從2012年開始,教培機構的校長對于運營知識的渴望度突然暴增,開始了從辦學的散兵游勇到正規軍的轉變。所以在2014年年底,朗培教育集團順勢成立了,我們找到了生命中的第一曲線。
在2015年國家開放二胎政策之后,家長不再只關注孩子的學習成績,而是更多地開始關注孩子身心的健康成長,再加上今年是家庭教育的立法之年,所以家庭教育的需求激增。因此朗培在2016年成立了亞太家庭教育研究院,開始打造第二增長曲線。

緊接著,在學科教育中,2017年語文教材全國統一,2018年試運行。所以朗培同年組建教研團隊成立了晨兮大語文。這個例子告訴大家,我們要不斷地挖掘拓寬企業發展道路的第二甚至第三曲線。
再說具體一點,當學校突破初創期緩慢的發展狀態后,找到一個拐點,一個能夠讓機構快速上升的關鍵點非常重要。實現復利,打造出第二、第三增長曲線,才有機會持續發展,甚至成為百年學校。


如何在當下環境打造品牌持續影響力
教培行業,特別是民辦教育行業,作為公辦教育的補充,它永遠不可能消失,只有可能越來越正規化、標準化和體系化。所以,政策的背后不是恐慌,而是規范。在這個時代,我們如何讓教培機構更加規范和專業化,然后找到復利增長曲線呢?

其實要想找到拐點,是能夠在這樣的政策和環境下面找到的??渴裁凑业侥??是品牌的持續影響力。

流量靠數據,留存靠品牌


現在的家長購買的不再只是教培機構提供的技能和技巧,還包括安全感和信任感?,F在的家長你會發現無論你的價格是多少,無論你送他什么禮物,他只要在你這找到了信任感和安全感,他跋山涉水都要到你這兒來學習。
在品牌化的時代,留存一定要大于流量,不是說流量不重要,而是各位想想,招來一個人的難,還是留下一個人的難?留下學生家長不單是實現了續費,還會幫我們轉介紹,所以留存是非常重要的。流量靠數據留存靠品牌?,F在是品牌化的時代,如果沒有品牌,就沒有辦法給家長帶來安全和信任感。


品牌的持續影響力


何謂品牌影響力?“外化于行,內化于心”。

機構轟轟烈烈的營銷活動,只能證明機構很熱鬧,不能證明很專業。很多學校都熱衷于做一場大型的、轟轟烈烈的營銷活動,而忽略了活動的目的和本質?,F在的家長不是搶來,而是吸引來的;家長不是靠營銷而來的,而是靠征服而來的。
所以想打造品牌的持續影響力,一定不能只專注形式,而是要修煉內功——專業。專業的機構、專業的老師、專業的內容才能幫助教培機構持續增強品牌影響力。


家庭教育是積累信任資本
和品牌影響力最快的方式

家長的家庭教育認知不斷提高


2020年,亞太家庭教育研究院對1000多名教培機構校長做了一個“家庭教育認知”調查。約有43%的校長認為機構要先招生、先營銷,等有精力再說家庭教育的事,而且他們認為自己不是主要做家庭教育的,想等招完生再想一想家庭教育有沒有必要搞。還有約37%的校長認為家長沒有這方面的需要,因此完全沒實施。能夠認識到家庭教育重要性的校長,僅占比20%。
而另外一個小組對全國1000多名家長做的調查,卻發現了截然不同的結果。其中有44%的家長認為家庭教育很重要,只是沒有學習渠道,有37%的家長強烈關注家庭教育,并且正在通過自媒體或者線上進行學習,還沒認識到家庭教育重要性的家長,僅占比19%。
不是家長不需要家庭教育,而是家長不需要不專業的家庭教育。很多機構根本不懂家庭教育,卻強行開展一些零散的、碎片化的、不成體系的講座,結果適得其反。找不到營銷方式了,就用家庭教育來湊個數?;蛘邔嵲跊]轍了,就宣稱家庭教育是個風口,再用這個風口強行招生續費,最后又無法兌現承諾。

目的和能力決定了過程和結果,這種無用的所謂“家庭教育”,非但不會擴大品牌影響力,還會嚴重消耗學校的品牌資源。


家庭教育不是獨立存在
運營要符合邏輯且有產品體系


建立符合運營邏輯的家庭教育產品體系


家庭教育不是獨立存在的,一定是像學校的課程一樣,是要有一個體系的。比如產品方面,就有以下幾種產品類型:

第一種:引流產品


作用1:鏈接觸達:短視頻、線上微課。首先要和家長認識和接觸,通過家庭教育給家長一個鏈接觸達的機會,讓家長看到這個學校的老師講的還可以并且很專業。
作用2:上門體驗:心理測試、針對性咨詢。邀請家長上門之后,要讓家長感受到你的服務,感受到你的品質。

第二種:變現產品


作用1:轉化成交:營銷型講座。講座的內容是專業并且實用的,是可以打動家長、征服家長的。
作用2:教學服務:家庭教育父母工作坊、服務型講座。在教學期間,每個階段都要有儀式感,開營儀式、結營儀式都是不可或缺的。組織父母組成工作坊,互相交流和學習,并且和父母一起舉行服務型講座,做家庭教育的專業知識傳播者。

第三種:增值產品


作用1:老生續費:續費型講座、個體咨詢。在課程即將結束時,及時開設下一階段課程的銜接課,提前將優質的課程講授給家長,引發家長的興趣和再上一階段的信心。
作用2:拓課、復購、轉介紹:家庭教育年會、親子活動。定期舉辦課程相關的活動,邀請家長的孩子、朋友一起參與,讓更多人知道并認可課程的價值。

另外,在家庭教育咨詢的過程中,還應當遵循以下五步模型:


第一步:引興趣。強化認同,引發共鳴
第二步:挖需求。聚焦問題,挖掘需求
第三步:建信任。專業解答,取得信任
第四步:塑價值。呈現特色,塑造價值
第五步:促成交。順理成章,水到渠成
家庭教育并非獨立的存在,每一堂課一定是為下一堂課做鋪墊,所以家庭教育整個的體系的建立,不能以點來看,一定要以線和面來看。


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文章分類: CPPL峰會
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